Investment Banking Boutique Investment Banking Boutique Investment Banking Boutique
RU EN LT

“Tai aukščiausio lygio navigacija bei palaikymas sprendimų ir derybų jūroje.”

Mindaugas Karalius
UAB “MK Laivyba” generalinis direktorius

“Įsitikinau, kad vienam, be strateginių patarėjų sėkmingas verslo pardavimas būtų sunkiai įmanomas, ypatingai derantis su stambiu užsienio investuotoju.”

Kęstutis Sinskas,
sėkmingai pardavęs UAB “Gensina”

„ Esu dėkingas, kad HORTUS nustatė realią mano akcijų vertę, organizavo sandorį ir labai padėjo derybose“

Jonas Balčius,
sėkmingai pardavęs savo 50 % UAB “Jovaigė” akcijų paketą

“Už savo akcijas gavau labai gerą kainą. Patarėjų kompetencija ir profesionalumas man ypač padėjo, esu dėkingas  HORTUS – jie tikrai gerai išmano savo darbą .”

Gintautas Nemeikšis

Sėkmingai pardavęs 25% ŽŪB “ROBUSTA” akcijų paketą 

“KPMG vardu norėjau padėkoti jums už profesionalų projekto vedimą; su tokiais partneriais tikrai malonu dirbti, net ir esant skirtingose barikadų pusėse.”

Darius Klimašauskas
UAB “KPMG Baltics” įmonių finansų vadovas

Už kiek verta parduoti savo verslą

Spausdinti puslapį
2015-06-17

 

„Trečdalis Europos verslo savininkų nežino, kiek vertas jų valdomas verslas“, – rodo tyrimų agentūros „TNS Sofres“ bendradarbiaujant su konsultacijų bendrove „McKinsey“ atlikta daugiau nei 700 Europos verslininkų apklausa.  Valdemaras Vaičekauskas, investicinės bendrovės „Hortus Investment Banking“ direktorius ir valdybos pirmininkas, atkreipia dėmesį, kad dažnai verslo vertė būna didesnė, nei mano savininkas.

„Prieš parduodant verslą, rekomenduojame įmonėje pirmiausia atlikti teisinį ir finansinį auditą – tai padeda nustatyti realią verslo kainą“, – pataria p. Vaičekauskas. Pasak „Hortus Investment Banking“ vadovo, jeigu pardavimo kaina per aukšta, tai potencialus pirkėjas nelaiko pasiūlymo rimtu ir nustoja domėtis konkrečiu verslu. Kita vertus, nustačius per žemą kainą, dalis įmonės tiesiog padovanojama pirkėjui.

„Hortus Investment Banking“ atliktos Lietuvos verslininkų apklausos duomenimis, daugelis verslo savininkų yra bent kartą svarstę apie verslo pardavimą ir sutiktų parduoti, jei gautų norimą kainą. Bene visi gali įvardinti sumą, kurią gavę, verslą sutiktų palikti.

Tačiau svajonės nebūtinai atitinka tikrovę – verslo vertę. Jau minėto TNS tyrimo duomenimis, tik 20% Europos verslininkų tiksliai žino savo bendrovės vertę, 48% paklausti įvardintų apytiksliai.„Lietuvoje šie skaičiai turėtų būti dar mažesni, – sako p. Vaičekauskas. – Nes įsigijimų ir privataus kapitalo rinkos šalyje dar nėra ganėtinai išplėtotos.“

Pažvelgti kritiškai

„Norint pasiekti geriausių rezultatų, būtina itin kritiškai pažvelgti į savo įmonę ir įvardinti silpniausias vietas, kurias pirkėjas galėtų panaudoti prieš jus derybose. Kai kas gali atrodyti visiškai aišku, tačiau tam tikrų dalykų nematote ar tiesiog nenorite matyti“, – pataria p. Vaičekauskas. Atviros diskusijos su patarėjais padeda atpažinti silpnąsias vietas ir jas laiku ištaisyti.Nors sėkminga įmonės finansinė istorija pirkėjui sukuria pasitikėjimą perkamu verslu, reikia turėti omenyje, kad verslas perkamas dėl pelno ir pinigų srautų, kurie bus uždirbami ateityje.

„Dėl šios priežasties labai svarbu tinkamai pagrįsti ateities rezultato prielaidas ir finansinių rezultatų prognozes“, – pabrėžia „Hortus Investment Banking“ vadovas.

Įmonės disponavimas tam tikromis licencijomis ar leidimais veikti konkrečioje rinkoje taip pat gali turėti lemiamą vaidmenį pirkėjui apsisprendžiant dėl verslo įsigijimo. Šiuo atveju investuotojas svarstys tokias alternatyvas – gauti pageidaujamą leidimą veikti tam tikroje srityje savarankiškai ar įsigyti veikiančią įmonę, kuri toki leidimą turi.

Informaciją – „porcijomis“

Suradus „aukso vidurį“ tarp realios įmonės vertės ir norimos gauti sumos, svarbu tinkamai pasirengti deryboms ir sukurti strategiją, kaip būsimajam pirkėjui ar investuotojui bus pagrindžiami kainos lūkesčiai.

„Pabandykite apie pirkėją sužinoti kuo daugiau informacijos, kad galėtumėte nuspręsti, ar jo ketinimai rimti ir ar po noru įsigyti jūsų įmonę neslypi klastingas siekis išgauti kuo daugiau informacijos ir pradėti konkuruojantį verslą, – pabrėžia „Hortus Investment Banking“ vadovas. – Jei jums su kiekvienu potencialiu pirkėju pavyktų sudaryti konfidencialios informacijos neplatinimo susitarimą, jau galėtumėte jaustis kiek apsaugotas, tačiau tuoj pat visko atskleisti vis tiek nederėtų.“

Ponas Vaičekauskas pataria informaciją teikti nedidelėmis „porcijomis“. Tik pirkėjams, kurie prieis iki galutinio derybų etapo, atskleiskite gyvybiškai svarbią informaciją: didžiausių klientų sąrašą, specialius susitarimus su tiekėjais, specifines (pavyzdžiui, technologines) įmonės verslo žinias. Kita vertus, net ir pradiniame derybų etape nereikėtų slėpti įmonės balanso. Priešinimasis pateikti jį potencialiam pirkėjui atrodys keistas, gali sukelti įtarimą, kad ne viskas yra gerai.

Vienas – ne karys

Lietuvoje parduodant ar įsigyjant įmones tik 10% verslininkų naudojasi ekspertų paslaugomis. Europoje į juos kreipiasi apie 50% verslininkų.

Pasak p. Vaičekausko, projekto komandą paprastai sudaro investicijų patarėjai, kurie organizuoja ir koordinuoja visą procesą, taip pat teisininkai, auditoriai, personalo ir viešųjų ryšių specialistai – tai priklauso nuo projekto pobūdžio ir vadovų poreikių. Profesionali komanda sudaro sąlygas gauti geriausią kainą, sklandžiai vykdo visą procesą, rengia dokumentus, atlieka strateginę analizę, veda derybas.

Investicinės bendrovės vadovas pabrėžia, kad geriausias verslo pirkėjas gali būti tokia įmonė, kuri sujungusi perkamą verslą su savo gautų papildomos naudos – patirtų sinergiją. Dalis šios būsimos naudos gali būti sumokėta kaip papildomi pinigai už parduodamą verslą.

„O geriausia padėtis pardavėjui, be jokios abejonės, yra tuomet, kai du ar daugiau galimų pirkėjų varžosi dėl vieno verslo“, – sako p. Vaičekauskas.

“Verslo žinios”    Ula Saulytė