Verslo pardavimas. Priežastys ir patirtis.

 

 

Verslo pardavimas. Priežastys ir patirtis.

Verslo pardavimas nėra vien tik sutarties pasirašymas. Verslo pardavimas yra teisiškai, finansiškai ir emociškai sudėtingas, daug darbo reikalaujantis procesas.

Parduoti verslą — vienas iš sudėtingiausių sprendimų, kurį verslininkas kada nors gali priimti. Dažniausiai tai atsitinka dėl ekonominių ar asmeninių priežasčių, aršios konkurencijos, nuovargio ar tiesiog norint atgauti investicijas. Sakoma, kad verslą parduoti tolygu apdovanojimui už riziką ir pastangas kuriant įmonę.

Daugeliui verslo savininkų tai yra nepažįstamos teritorijos. Tai gali būti vienintelis ir paskutinis kartas, kada verslas yra parduodamas. Daugelis tai patyrusių vadovų vieningai teigia, kad pardavimo procesas pareikalavo daug emocijų, streso ir begalės laiko. Daug sudėtingesnis nei verslo sukūrimas.Nepaisant to, jog būnant sėkmingam verslininkui, nežinia ko galima tikėtis, kadangi parduoti įmonę nėra kasdienis reiškinys.

Kokia bebūtų priežastis, verslo pardavimui būtina itin kruopščiai pasiruošti. Sakoma, kad geriausias laikas parduoti verslą yra tada, kai matomos aiškios rinkos perspektyvos, įmonė turi gerus finansinius rezultatus, dirba pelningai ir neturi jokių neigiamų požymių. Tačiau sprendimas labiau priklauso nuo asmeninių aplinkybių nei nuo ekonominių ar kitų veiksnių.

Norint sėkmingai parduoti verslą, pirmiausia reikia tvirtai nuspręsti, paruošti įmonę, nustatyti verslo vertę bei pradėti pardavimo procesą. Patirtis teigia, kad verslo savininkai, kurie kruopščiai planavo šį procesą, pasiekė kur kas geresnių rezultatų. Šis procesas gerokai palengvėja pasitelkus profesionalus, kurių pagrindinė veikla yra būtent įmonių pardavimo proceso organizavimas. Tuo atveju savininkui nėra būtina visiškai atsitraukti nuo kasdienės veiklos, sutaupoma laiko ir, kaip rodo patirtis, gaunama geresnė kaina.

Kad pasiektumėte geriausių rezultatų, būtina kritiškai pažvelgti į savo įmonę ir įvardinti silpniausias vietas, kurias pirkėjas galėtų panaudoti prieš jus derybose. Kažkas gali atrodyti visiškai aišku, tačiau tam tikrų dalykų nematote ar tiesiog nenorite matyti. Todėl atviros diskusijos su patarėjais padeda identifikuoti silpnąsias vietas ir jas laiku ištaisyti.

Nors sėkminga įmonės finansinė istorija pirkėjui sukuria pasitikėjimą perkamu verslu, reikia turėti omenyje, kad verslas perkamas dėl pelno ir pinigų srautų, kurie bus uždirbami ateityje. Dėl šios priežasties labai svarbu tinkamai pagrįsti verslo ateities prielaidas bei finansinių rezultatų prognozes.

Įmonės disponavimas tam tikromis licencijomis ar leidimais veikti konkrečioje rinkoje gali būti lemiamas pirkėjui apsisprendžiant įsigyti verslą.Šiuo atveju investuotojas svarstys tokias alternatyvas — gauti pageidaujamą leidimą veikti tam tikroje srityje savarankiškai ar įsigyti veikiančią įmonę, kuri tokį leidimą turi.

Investicijų patarėjai yra tie žmonės, kurie rengia informacinį pardavimo memorandumą, skaičiuoja įmonės veiklos prognozes, taip pat teikia visą reikalingą informaciją pardavimo proceso metu. Todėl šių specialistų kompetencija ir profesionalumas gali turėti reikšmingos įtakos pardavimo procesui bei sandorio baigčiai. Kadangi dažnai visa ar dalis personalo komandos lieka nupirktoje įmonėje, jų patirtis ir įdirbis konkrečioje parduodamo verslo srityje gali tapti svariu argumentu deryboms.

 

Derybos yra galutinė pardavimo proceso stadija, kurios metu suderinamos pardavėjo ir pirkėjo pozicijos bei sutariama dėl visų sandorio sąlygų. Ruošiantis deryboms, ypatingas dėmesys turi būti skiriamas derybų strategijos formulavimui ir atsakomybės paskirstymui tarp derybų komandos narių. Derybų metu reikia kalbėtis apie poreikius, sąlygas, kainą. Toks eiliškumas leidžia visų pirma apibrėžti esmines sąlygas (svarbias pardavėjui), kurios daugiausia ir nulems kainą.

Kita svarbi derybų taisyklė – leisti pirkėjui pirmam įvardinti siūlomą kainą ir tik vėliau dėl jos derėtis. Taip galima užimti geresnę derybinę poziciją. Taip pat svarbu neužstrigti ties vienu kokiu nors punktu, o leisti deryboms judėti į priekį, taip išvengiant sandorio žlugimo dėl smulkmenų.

„Hortus Investment Banking“