«Это навигация высшего класса и поддержка в в море решений и переговоров»
Mindaugas Karalius,
ген.директор «MK Laivyba»
«HORTUS мне очень помог при продаже моего бизнеса крупной финской компании. Я многое узнал в сфере финансов и бизнес стратегии»
Kęstutis Sinskas,
успешно продавший инженерную компанию «Gensina»
«Хочу поблагодарить HORTUS от имени KPMG за вашу профессиональность. С таким партнером приятно сотрудничать даже находясь по другую сторону баррикад»
Darius Klimašauskas,
руководитель корпоративных финансов «KPMG Baltic»
“Я выбирал советников по их солидным результатам. Профессиональность, опыт и мастерство ведения переговоров HORTUS гарантировали мне успешную сделку.”
Virginijus Juškys,
бывший владелец 25% акций ЗАО “ Somlita “
10 klaidų parduodant savo verslą
Parduodant verslą kyla nemažai iššūkių ir rūpesčių. Daugelis verslo savininkų nesuvokia, kiek laiko ir energijos reikia, kad sėkmingai parduoti įmonę, ir yra nustebę, kai prasideda įsigijimo procesas. Gera naujiena yra tai, kad daugelio pardavimo spąstų galima išvengti mokantis iš kitų klaidų — perskaitykite.
Jei ketinate pateikti savo verslą į rinką, turite tinkamai pasiruošti. Tai apima finansinių dokumentų sutvarkymą, verslo vertės nustatymą, ir kitus klausimus, galinčius turėti įtakos parduodamumui ir vertei. Reikia laiko, kol verslas bus visiškai paruoštas pardavimui, tuomet verslas gali tapti vertingesnis pirkėjams. Jūs nepraleisite geros progos vieną kartą gyvenime parduoti verslą, nes buvote pasiruošęs.
Nepatyrusių pardavėjų daroma klaida yra perdėti lūkesčiai dėl tikrosios įmonės rinkos vertės. Daugelis savininkų gali būti užsispyrę dėl savo verslo ir linkę manyti, kad pardavimo kaina yra didesnė nei turėtų būti. Bet Jūs turite būti realistas. Kainą gali nulemti dabartinės rinkos sąlygos, įmonės įdirbis, taip pat daugelis kitų veiksnių, dėl kurių vertinimo procesas yra sudėtingas. Jei skiriate laiko nuodugniam įmonės įvertinimui, galite gauti tikslesnę prašomą kainą, todėl labiau tikėtina, kad galėsite mėgautis sklandesniu pardavimu, o pirkėjai rimtai žiūrės į Jūsų argumentuotą pasiūlymą.
Niekada nenuvertinkite konfidencialumo svarbos. Jei Jūsų klientai ir Jūsų darbuotojai per anksti sužino, kad ketinate parduoti įmonę, tai gali turėti neigiamos įtakos pardavimams ir gebėjimui išlaikyti pagrindinius talentus. Tai subtili pusiausvyra tarp Jūsų verslo rinkodaros ir konfidencialumo išlaikymo, tačiau turėdami patarėją, galite tai tinkamai valdyti — tai padaryti yra daug sunkiau savarankiškai.
Norint sėkmingai parduoti savo įmonę, svarbu tinkamai pasirinkti būsimus pirkėjus. Konfidencialumo susitarimai su potencialiais pirkėjais yra būtini, kai jiems teikiama svarbi informacija apie Jūsų įmonę. Tai taip pat neleidžia neskelbtinai informacijai apie Jūsų įmonę patekti į netinkamas rankas ir pašalina nerimtus pirkėjus.
Žinoma, jūs visada norite pavaizduoti savo įmonę kuo geriausioje šviesoje, tačiau tai turite padaryti tinkamai. Niekada neperdėkite skaičių, nebandykite slėpti problemų, kad ir kokia būtų pagunda tai padaryti. Tikroji situacija ilgainiui išaiškės ir tai ne tik atrodys įtartinai, bet ir gali būti teisinių veiksmų pagrindas.
Pernelyg dažnai pardavėjai pradeda pardavimo procesą manydami, kad jie nusipelno aukščiausio atlygio be jokios kitos priežasties, kaip tik noras gauti pageidaujamą sumą. Verslo vertinimas yra grindžiamas kiekybiniais kriterijais, ir tai yra profesionalus procesas. Štai kodėl Jums reikia pasikalbėti su patyrusiu patarėju, kad suprastumėte įprastą verslo pardavimo praktiką. Pasiruošę iš anksto, turėsite geresnes galimybes spręsti bet kokias problemas, kurios gali turėti įtakos įmonės vertei. Tai taip pat padės Jums patenkinti savo lūkesčius dėl pardavimo kainos, nebūsite nusileidę būsimiems pirkėjams.
7. Pereinamojo laikotarpio po sandorio nenumatymas
Kai kurie pirkėjai gali norėti, kad Jūs liktumėte įmonėje kurį laiką po verslo pardavimo sandorio sudarymo. Bet kokiu atveju turite bendrauti su pirkėju dėl šių lūkesčių, kad abi šalys galėtų susitarti, kas bus po pardavimo. Taip pat turėtumėte pakankamai planuoti iš anksto, kad paliktų laiko pereinamajam laikotarpiui, nes gali tekti išeiti vėliau, nei norėjote.
Pirkėjai gali norėti pardavėjo finansavimo – tai yra, atidėtų mokėjimų ar trečiųjų šalių finansavimo forma. Dažnai pardavėjas gauna geresnę kainą už savo verslą, kai sandoris struktūruojamas su atidėtu apmokėjimu už verslą dalimis per laikotarpį. Patyręs patarėjas Jums padės užsitikrinti tokio atidėto apmokėjimo saugumą ir tvarumą.
Taigi daugelis įmonių savininkų mano, kad jie gali parduoti savo įmones savarankiškai be jokio profesionalaus atstovavimo. Jie mano, kad taupydami pinigus pašalina tarpininką. Tačiau iš tikrųjų verslo pardavimo patarėjai iš tikrųjų prideda vertę pardavimui ir gali padėti Jums gauti maksimalią įmanomą verslo pardavimo kainą. Be profesionalaus verslo įvertinimo, yra ir kitų privalumų, tokių kaip deramas verslo paruošimas pardavimui, prieiga prie kokybiškų pirkėjų, tinkama rinkoda ir derybų taktika. Patyręs patarėjas išspręs šiuos svarbius klausimus, o Jūs galęsite sutelkti dėmesį į savo verslo valdymą.
Vien todėl, kad turite profesionalų patarėją, dar nereiškia, kad galite visiškai nedalyvauti verslo pardavimo procese. Jūs esate savo verslo ekspertas ir kūrėjas, daugiausiai apie tai žinote. Be to, pradėjus derybas su pirkėju, turėsite dalyvauti, kad padidintumėte jo pasitikėjimą ir parodytumėte, jog parduodate rimtai. Šios sąveikos kokybė gali turėti didelės įtakos tam, už kiek bus parduota Jūsų įmonė.
