Ką reikia žinoti apie verslo pardavimą

 

Ką reikia žinoti apie verslo pardavimą

Verslo pardavimo priežastys gali būti pačios įvairiausios — konkurencijos rinkoje padidėjimas, sveikata, nuovargis, išnaudotas kompanijos potencialas, akcininkų nesutarimai. Kartais tenka išgirsti, kad nusibodo sėdėti tame pačiame kabinete, norisi išbandyti kažką naujo, patirti naujus iššūkius.

Egzistuoja vadovai, kurie ir kūrė verslą tam, kad po kelerių metų jį parduotų. Tai irgi savotiškas ir dažnai sėkmingas verslo modelis.

Tačiau pirmas klausimas, kurį pirkėjas užduoda, dažniausiai būna «kodėl». Todėl turi būti labai aiškiai sau atsakyta, kodėl parduodu verslą ir kaip jį parduoti, kad gautų geriausią kainą.

Taip pat vertėtų pagalvoti, kas bus, kai verslą parduosiu. Viena — kas bus daroma su pinigais. Antra, ar sutikčiau dar padirbėti įmonėje, jei taip — ar ilgai ir kokiomis sąlygomis. Trečia — šeima, socialinis statusas, hobis, laisvas laikas.

Skubėti neverta, tegul pirkėjas mano, kad jam reikia jūsų, o ne jums pirkėjo.

Pasiruošimas — labai svarbu

Daugelis verslą pardavusių vadovų vieningai teigia, kad pardavimo procesas pareikalavo daug emocijų, streso ir laiko. Šis procesas galbūt net sudėtingesnis nei verslo sukūrimas.

Pirkėjui gali būti aktualu, ar pardavėjas sutiktų padirbėti kurį laiką perduodant verslą. Grant Thornton atliktos apklausos rezultatai parodė, jog 75 proc. respondentų pasiliko dirbti vadovaujamoje pozicijoje. 43 proc. tai darė tik dėl pirkėjo prašymo ir suteiktų sąlygų. Tačiau dažniausiai tai trunka ne ilgiau kaip metus.

Tuo atveju, kai verslas parduodamas dėl negatyvių priežasčių, pavyzdžiui, rinkos nuosmukis, kompanijos finansinių rezultatų prastėjimas, pasirinkimo galimybės yra mažesnės. Pasitaiko atvejų, kada verslas parduodamas už turto vertę, kadangi rinkos šaka, kurioje veikiama, nebeturi potencialo arba buvo dirbama su vienu produkcijos pirkėju, kuris paprasčiausiai pasirinko kitą tiekėją.

Pasiruošimas pardavimui yra bene svarbiausias proceso etapas. Tai daro apie pusė vadovų. Vienu atveju buvo išrinktas naujas kompanijos vadovas, suformuota nauja rinkodaros komanda, paskirtas naujas finansų direktorius. Buvo pakeistas prekinis ženklas, kuris labiau atitiko vartotojų lūkesčius, pakeisti finansų valdymo modeliai.

Didesnėse kompanijose kartais patariama protokolus ir kitus svarbius dokumentus rašyti anglų kalba. Visa tai darome tam, kad sukurtume kuo didesnę vertę. Tačiau nereikia pamiršti, kad pirkėjas perka ne vertę dabar, o vertę ateityje. Todėl posakis «po manęs nors ir tvanas» neturėtų būti taikomas.

Priklausomai nuo kompanijos, verslo pardavimas gali trukti vidutiniškai pusmetį. Per tiek laiko parduodama apie 50 proc. kompanijų. Apie 25 proc. sandorių vyko apie metus.

Kokia mano verslo vertė?

Kiekvienas profesionalus patarėjas ar investuotojas skaičiuoja pinigų srautus ateityje. Verslo kūrėjas, savininkas taip pat suformuoja savo lūkesčius. Dažniausiai pirma mintis apie verslo kainą nebūna toli nuo realybės. Verslo savininkai dažnai savais metodais įvertina verslą ir taip suformuoja lūkesčius.

Investicijų patarėjai pateikia savo nuomonę apie verslo vertę ir parodo pardavėjui, kaip jo verslą galėtų vertinti finansinis, strateginis investuotojas. Verslo vertinimo metodų yra keletas. Dažniausiai minimas EBTIDA daugiklis. Sakoma, už kiek EBITD’ų norite parduoti. Galima skaičiuoti ir taip, bet tai nėra visiškai tikslus metodas įmonės įvertinimui.

Dažniausiai investicijų patarėjai skaičiuoja ateities pinigus, t.y. diskontuoja ateities pinigų srautus. Taip pat naudojami rinkos daugiklių, turto vertinimo metodai. Tik apie 6 proc. įmonių parduodama už ilgalaikio turto vertę.

Pirkėjai labai skirtingai vertina įsigyjamą įmonę. Taip yra todėl, kad galima nauda yra vertinama skirtingai. Finansiniams investuotojams, tokiems kaip privataus kapitalo fondai, rizikos kapitalo fondai, didžiausią vertę sukuria pinigų srautas. Strateginiai investuotojai įvertina ir sinergijos teikiamą naudą.

Tarkime, įmonė, kuri veikia Pietų Lietuvoje ir gamina elektronikos komponentus, įsigyja panašios veiklos įmonę Vakarų Lietuvoje. Tai reiškia, kad naudos įmonė gaus sumažinusi administracinius, logistinius kaštus, padidės rinkos dalis, galės gauti stambesnius užsakymus, įgis didesnę derybinę galią su tiekėjais. Todėl neretai strateginiai investuotojai gali mokėti daugiau.

Verslo pardavimo procesas

Visas pardavimo procesas susideda iš kelių etapų. Viskas turi būti daroma nuosekliai, suplanuotai. Patirtis teigia, kad verslo savininkai, kurie kruopščiai planavo šiuos procesus, pasiekė kur kas geresnių rezultatų.

Šis procesas daug lengvesnis pasitelkiant profesionalus, kurių pagrindinė veikla yra būtent įmonių pardavimo proceso organizavimas. Tuo atveju savininkui nėra būtina visiškai atsitraukti nuo kasdienės veiklos, sutaupomas laikas ir, kaip rodo patirtis, gaunama geresnė kaina.

Visų pirma yra atliekama įmonės finansinė ir teisinė analizė, ruošiami informaciniai memorandumai, esant būtinybei paruošiamas duomenų kambarys. Konfidencialumas taip pat yra labai svarbus proceso metu, kadangi nei pardavėjui, nei pirkėjui nėra labai naudinga, kada darbuotojai yra nežinomybėje. Tuo atveju ir konkurentams daug lengviau persivilioti geriausius darbuotojus. Įmonės pardavimas konkurentui taip pat turėtų būti vykdomas atsargiai, kadangi tai gera proga pasižiūrėti į kompaniją iš arčiau.

Derybos yra galutinė pardavimo proceso stadija. Ruošiantis joms ypatingas dėmesys turi būti skiriamas derybų strategijos formulavimui ir atsakomybės paskirstymui tarp derybų komandos narių. Derybų metu iš eilės kalbant apie poreikius, sąlygas ir kainą dažnai gaunamas sėkmingas rezultatas. Toks eiliškumas leidžia visų pirma apibrėžti esmines, pardavėjui svarbias, sąlygas, kurios didžiąja dalimi ir nulems kainą. Be to, būtent pirkėjas turėtų pasiūlyti kainą. Teisingai ir nuosekliai planuojant, veikiant profesionaliai galima tikėtis geriausios kainos pasiūlymo.

“Hortus Investment Banking”