Verslo pirkimas ir pardavimas

 

 

Ekspertų teigimu, didžiausiais perkamo verslo privalumais laikoma tai, jog verslo pradžioje reikalingi atlikti darbai jau būna įvykdyti, finansavimas gautas, produktai, prekės ar paslaugos jau žinomi rinkoje. Konkrečiam verslui efektyvios rinkodaros priemonės išbandytos ir taikomos. Verslo rizikos žinomos bei rasti sprendimai jų išvengti ar išspręsti.

Bene esminis tokio kelio trūkumais – investicijos sandoriui įgyvendinti. „Be to, galimos naujo vadovo klaidos ar neįvertintos rizikos prieš įsigyjant jau veikiantį verslą, todėl prieš perkant verčiau įsigilinti į tam tikrus aspektus. Dauguma nesėkmių susiję su žinių, įgūdžių ir saugiklių stoka“, – pažymėjo investicinės bankininkystės bendrovės „,Hortus Investment Banking” valdybos pirmininkas ir direktorius Valdemaras Vaičekauskas.

Jis atkreipė dėmesį, kad į pasaulinę verslų pirkimo-pardavimo statistiką patenka tik sandoriai, kurių vertė ne mažesnė nei 5 mln. dolerių.

„Kalbant apie Baltijos šalis ir Lietuvos rinką, 90 proc. visų sandorių (ne iš oficialiosios statistikos, bet iš patarėjų, auditorių, akcininkų, žiniasklaidos) yra mažesni nei minėta suma. Dar vienas įdomus faktas: pusė viso pasaulio sandorių pyrago atitenka JAV“, – apžvelgė V. Vaičekauskas.

– Dėl kokių priežasčių žmonės parduoda savo verslus?

– Veikia objektyvūs faktoriai ir subjektyvios, žmogiškosios aplinkybės. Pirmu atveju įtakos gali turėti krizinė ar prieškrizinė situacija, geopolitinės įtampos, paaugusios paskolų palūkanos, pakitusi konkurencinė aplinka, kai į sritį įsiveržia tarptautinis žaidėjas ar fondai, pradedantys supirkinėti konkurentus. Šeimos verslo šeimininkai suvokia, kad arba reikia investuoti, arba kelerių metų perspektyvoje bus liūdni laikai.

Verslininkai, verslus sutvėrę po Nepriklausomybės, dabar traukiasi iš aktyvaus dalyvavimo juose – šeima, vaikai, anūkai aprūpinti. Kam plėšytis – metas pasimėgauti pensija. Be to, pastebimai kinta ir visuomenės mentalitetas. Prieš kokių 15 metų, pasklidus žiniai, kad akcininkai parduoda stabilų, istoriją turintį verslą, būdavo iškart galvojama, kad kažkas negerai, matyt, nebesiseka. Dabar gi tokie sprendimai priimami natūraliai, vyrauja supratimas, kad gyvenimas labai dinamiškas ir žmonių poreikiai kinta.

Verslus parduoda ir jauni, 30–35 metų žmonės: intensyviai dirbau 7 metus, pasiekiau užsibrėžtų apyvartos ir pelno rodiklių – gana: gal pailsėsiu, gal kitą verslą kursiu. Parduoti verslą ar jo dalį – labai normalus vyksmas: sukūrei kažką prasmingo, kas nors to pageidauja ir yra pasiryžęs sumokėti – tu realizuoji sukurto verslo vertę. Frazė „Aš parduodu verslą“ pastaraisiais metais sutinkama net pozityviai.

Kalbant apie subjektyvius veiksnius, kuriems neturi įtakos makroekonominiai rodikliai, esminius pokyčius verslo kriptyje gali lemti partnerių ne tik gyvenime, bet ir versle skyrybos, ligos, amžius, mirtys, psichologinis nuovargis, dingusi motyvacija – gal nusibodo, gal norisi keisti gyvenimo stilių.Labai svarbus aspektas – akcininkų nesutarimai, kurie sprendžiami parduodant visą ar dalį verslo tretiesiems asmenims arba kuriam nors akcininkui viską išperkant.Nemaža dalimi verslo pardavimo atvejų šis procesas planuojamas ir jam ruošiamasi kelerius metus. Tačiau nutinka, kad užklumpa aplinkybės ir, norisi ar ne, tenka skubiai ką nors daryti.

– Kurią parduodamų verslų portfelio dalį sudaro verslai, sukurti būtent parduoti: pradėjau, įsukau ir perleidžiu į kitas rankas?

– Tai tikrai nėra vyraujanti tendencija ar esminė rinkos dalis. Tokia elgsena būdingesnė startuoliams: turiu idėja, subūriau komandą, užsukau, pritraukiau investuotoją ir po dvejų trejų metų pardaviau.Kalbant apie brandesnius verslus, reikia suprasti vieną svarbią charakteristiką – vidutiniai verslai palyginti su didžiausiais yra mažai likvidūs. Dideli verslai kotiruojami biržoje: jei turi tokio verslo akcijų, sugalvojai, pardavei ir per kelias dienas gavai pinigus. Vidutinių verslų srityje taip nevyksta, nes ir sumos, ir likvidumas mažesni, o pardavimo ciklas žymiai ilgesnis. Visas procesas paprastai trunka apie pusmetį.

– Šakos, kuriose veikiantys verslai pardavinėjami dažniausiai?

– Gamyba, paslaugos, energetika ir prekyba sudaro apie 80 proc. visų pirkimo-pardavimo sandorių.

– O jei konkrečiai: kurti savo nuo nulio ar pirkti?

– Nėra juoda arba balta – gali būti geri abu keliai. Svarbus aspektas, kuris įgyjamas nusipirkus verslą – laikas. Kai kuri verslą nuo balto popieriaus lapo, steigi įmonę, samdai žmones, kažką gamini ar teiki paslaugas, reklamuoji ir t.t. Kol viskas įsivažiuoja, kol pradeda augti, ciklas trunka vidutiniškai trejus metus. Gali daryti pats ir gal pavyks net geriau. Bet yra tikimybė, kad per tuos trejus metus rinkoje nutiks n+1 įvykių, pasikeis aplinkybės ir t.t. Nupirkęs verslą tu iškart jau žaidime: įgyji produktą, patirtį, įdirbį, rinkos dalį, su kuria, beje, gali greitai plėstis ir padidinti savo jau turimą rinkos dalį bei konkurencinį pranašumą.Bendra higienos taisyklė perkant verslą, koks jis bebūtų, kad kas nors profesionaliai patartų. Žmonės sako: pakalbėjau su buhaltere – man pasakė… Verslo pirkimo-pardavimo procesuose buhalterinės žinios yra vertingos, tačiau vien jų nepakanka. Čia veikia daug platesni kompleksiniai kontekstai: veiklos istorija, sutartys, turima įranga ir personalas, užmegzti pirkimo, pardavimo kontaktai, draudimai, turimi pastovūs prekių, paslaugų užsakovai, prekės ženklo žinomas rinkoje, turimos gamybinės, prekybinės patalpos, aiški prekių, paslaugų paklausa rinkoje, galimybė prognozuoti būsimą pelną ir t. t.

Kaip gyvenime, tai ir šioje sferoje verda savitas žaidimas su nusistovėjusiomis taisyklėmis. Viena, jei žmogus prekiauja kioskelyje. Antra, kai jis valdo parduotuvę. Trečia – jei kelias parduotuves. Ketvirta – jei tinklą. Ir penkta, jei tas tinklas veikia keliose šalyse.

– O jei sumažintume mastelius: verslo pirkimo tikslas – tik susikurti darbo vietą? Tada kiekvienas papildomas tūkstantis aukso vertės – paminėkite pagrindinius punktus, kuriuos būtina įvertinti.

– Tuomet bene aktualiausias klausimas, kaip neapsirikti su kaina, kokia reali verslo vertė. Verslas yra juridinis asmuo, jis turi istoriją, balansą, pelno ataskaitą, kitus finansinės apskaitos dokumentus, tinklapį, produktus ar paslaugas. Iš viso to galime paskaičiuoti, kiek jis iš tikrųjų vertas, kiek už jį apsimoka mokėti.

Galbūt jis tau labai patinka, gal graži ir svetainė, ir produktai, bet tai – tik paviršius. Svarbu susipažinti su ataskaitomis per buhalterinės apskaitos prizmę: ar sueina galai, ar tvarkingai vedamas balansas, ar nėra skolų, nepakeliamų įsipareigojimų?

Kokia reputacija ir santykis su partneriais? Ar verslas nepriklauso nuo buvusių savininkų pažinčių ar įtakos toje srityje, kurioje dirbama?Kokia parduodamos įmonės gaminamų, teikiamų prekių, paslaugų paklausa rinkoje? Ar perkama įmonė turi tolimesnes augimo perspektyvas?

Gali atsitikti taip, kad parduodama įmonė užprogramuota patirti didelių iššūkių dėl numatomo teisinio reguliavimo ar prognozuojamų rinkos pasikeitimų. Galbūt verslo sėkmė susijusi su konkrečia vieta, kurioje jis vykdo veiklą. Būtina išsiaiškinti, kokiomis sąlygomis ir kuriam laikui sudarytos nuomos sutartys, kokios pratęsimo galimybės.

Niuansų begalybė, todėl svarbu viską įvertinti, kad paskui nepaaiškėtų, kad kas nors buvo nutylėta, neteisingai pasakyta, neapsidrausta.

– O jei pardavėjas atsisako teikti dominančią informaciją ir duomenis. Sako, kad tai – komercinė paslaptis.

– Jei pirkėjas perka verslą, pardavėjas privalo pateikti atsakymus į visus klausimus. Taip, yra tam tikra riba, tam tikri jautrūs komerciniai duomenys, nes visuomet išlieka rizika, kad interesantas tik bando išgauti informaciją, nors nieko neketina pirkti. Tokiu atveju atstovaudami verslo pardavėjo interesams mes jo paprašytume pasakyti, kokia informacija yra pati jautriausia, gal nuolaidų sistema, gal kas nors kita. Ir iki paskutinio momento, kol netaps galutinai aišku, kad sandoris gali įvykti, šios kliento informacijos neatskleistume. O jei pardavėjas vengia suteikti finansinę ataskaitą, kitus dokumentus, iškart turėtų įsižiebti raudona lemputė.

– Ar yra būdų apsidrausti nuo nutylėjimų, tik dalies faktų atskleidimo?

– Siekiant sumažinti bet kokio pobūdžio riziką būtina tinkamai parengti parduodamos įmonės akcijų pirkimo-pardavimo sutartį.

Šios sutarties būtina sąlyga yra pardavėjo garantijos dėl jo parduodamo verslo būklės – įmonės pardavėjo patvirtinimai, kad pateikė teisingą, sąžiningą ir realią situaciją atitinkančią informaciją.Akcijų pirkimo-pardavimo sutartyse sudedami ,,saugikliai“, tarkime, dalis sumos sumokama po kažkurio laiko po sandorio, įsitikinus, kad tikrai nebuvo „siurprizų“.

Kaip, tarkime, statybų versle veikia teisės aktai, kuriuose apibrėžta atsakomybė dėl paslėptų trūkumų, taip ir sandorių praktikoje yra reikalavimai dėl apskaitos teisingumo, mokesčių tinkamo sumokėjimo, darbo teisės, aplinkosaugos ir kitų įstatymų laikymosi. Kilus problemų po sandorio nesutarimus galima spręsti teisme, bet geriau atlikti namų darbus.

– Neabejoju, kad namų darbus stengiasi atlikti ir pardavėjas. 

– Reikia turėti įgūdžių kritiškai vertinti dalykus, kuriuos pardavėjas pristato kaip vertę, nes pirkėjui tai galiausiai gali virsti nuostoliais. Pavyzdžiui, parduodamas moteriškų drabužių butikas. Balanse esančias suknelių atsargas pardavėjas pristato kaip vertę. Pirkėjas džiaugiasi: faina, kiek atsargų už tokią sumą! Tačiau kiek tose atsargose yra nelikvidžių atsargų? Kiek suknelių sandėlyje guli jau ilgiau nei tris mėnesius? Jei 5–10 proc., okey, o jei 60 proc.? Vadinasi, jums nori parduoti pasenusius modelius, neaktualias prekes. Jos atvaizduotos savikaina, kuri, tiesiai šviesiai, per aukšta. Tikėtina, būsite priversta tas sukneles parduoti už trečdalį kainos, o tai reiškia, kad pinigų, atvaizduotų balanse, negausite.

Lygiai taip pat galite džiaugtis gavęs daug įrangos, bet nepasidomėjote, kokia jos būklė, kokia bus jos remonto, atnaujinimo kaina ir kt.

– Ir ištinka gyvenimas: lūkesčiai vs realybė.

– Kartais svajonė ir didelis noras užgožia realybę. Beje, tikrai pasitaiko atvejų, kai savininkai strategiškai planuoja verslo pardavimą ir sąžiningu darbu, atsidavimu išaugina pardavimus, plečia produktų ar paslaugų asortimentą, maržos gerėja, naujos sutartys pasirašomos. Žmogus stengėsi, paturbino ir tokiu būdu pakėlė verslo vertę. Tame nėra jokios spekuliacijos: jei asmeninė situacija leidžia, jei norite, jei jums sekasi ir visos aplinkybės palankios – pirmyn. Tačiau šiuo atveju norint parduoti investuotojui galbūt užtektų prognozės, pagrindžiamos argumentais. Nebūtina sulaukti tų metų ataskaitos, kad įrodytum verslo potencialą.

 – Šeimos verslas jo įkūrėjams labai brangus moraline prasme ir tai gali atsispindėti pageidaujamoje kainoje – kaip įvertinti faktiškai?

– Viskas grindžiama pirkėjo interesais, kam ko reikia. Gali būti, kad pirkėjui įdomus tik prekės ženklas, tik bendrovės turimas nekilnojamasis turtas, tik turima licencija, tik ypač kvalifikuoti darbuotojai ar eksporto kontraktai. Pirkėjas gali būti skirtingas: vienas nori sukurti sau darbo vietą kaip alternatyvą samdomam darbui, visai kas kita – jei pirkėas yra įmonių grupė, kurios apyvarta 100 mln. eurų.

Jei kalbame apie tradicinį, standartinį, materialų verslą, tai finansiniai veiklos rezultatai , kaip pagrindas (pajamos, išlaidos, turtas, įsipareigojimai, kvalifikuoti darbuotojai) sudarys 70–80 proc. kainos, tuo tarpu emocinė dedamoji – populiarus prekės ženklas, produktų žinomumas, tradicijos, istorija, veiklos  licencijos –  apie 20–30, o gal ir vos 10 proc.Startuolių, kūrybos industrijų, žaidimų, valiutų – bitkoinų, aukštųjų technologijų verslų vertės net daugiau kaip 50 proc. gali sudaryti emocinė arba ,,softinė“ dalis. Iliustratyvus pavyzdys – paveikslų aukcionai. Sumokėjus šimtą milijonų klausimas, kiek vertas paveikslas, o kiek – emocija.

– Šiais laikais daugėja verslų, paremtų įkūrėjo asmenybe, jo veidu. Kaip vertintumėte ketinimus pirkti tokį variantą? Kaip apsidrausti nuo grėsmės, kad pasitraukus veidui sugrius ir visa verslo koncepcija?

– Šioje situacijoje atsakymas vienareikšmiškas – nekvailiokit. Būtini saugikliai, antraip nesuprasdami priežastingumo ryšių galite papulti į labai kvailą situaciją ir prarasti pinigus – išsibėgios klientai ir liksite prie suskilusios geldos. Gali būti, kad verslo modelis pastatytas ant pagrindinio akcininko ar įkūrėjo asmeninių ryšių, gal aukščiausios kompetencijos darbuotojai susiję su juo giminystės ryšiais ir pan.Vienas iš saugiklių su tuo ,,garsiu veidu“ sudaryti tokią verslo pirkimo-pardavimo sutartį, kuri numatytų tam tikrą tranzitinį laiką. Pavyzdžiui, nuperkame verslą, sutariame dėl kainos, sumokame 30 proc. sandorio vertės, o garsus veidas įsipareigoja dirbti dar dvejus metus, per kuriuos gaus atitinkamai 30 ir 40  proc. Per tuos dvejus metus turi įvykti tam tikros sutartinės sąlygos: pardavėjas turi dirbti konsultantu, perduoti ryšius, garantuoti, kad neišsibėgiotų darbuotojai, užtikrinti tam tikrus finansinius rodiklius. Neįvykdžius sąlygų, sandorio vertė mažėja. Tam tikri saugikliai padeda apsisaugoti nuo situacijos, kai verslo įkūrėjas išeina ir viskas pradeda byrėti. Tai sprendžiama per sandorio struktūrą, apmokėjimų tvarkaraštį ir pan.

Atvirkštinis scenarijus toje pačioje situacijoje: kai pirkėjas pasamdo vadovą, kurio patirtis ir gebėjimai  idealiai tinka prekės ženklui. Tuomet pirkėjas su pardavėju atsiskaito iš karto ir pardavėjas pasirašo nekonkuravimo įsipareigojimą – kad tarkim laikotarpį iki trejų metų tokiu verslu neužsiims, antraip pardavėjui grėstų solidi bauda. Tokį scenarijų dažnai taiko strateginis pirkėjas – toks, kuris gerai žino šios srities verslo pobūdį ir rinką, bei suinteresuotas greita plėtra.Vienas ar kitas scenarijus priklauso nuo to, kas yra pirkėjas ir kokie jo tikslai.

Šaltinis : ,,Delfi” 2024.05.29